Приоритизация рынков экспорта: выбираем правильный
В мире не так много компаний, которые работают во всех странах, реализуя свой продукт или услуги. Для большинства действующих или будущих экспортеров вопрос выбора правильного рынка для следующего этапа развития экспортной деятельности крайне важен, ведь, как правило, параллельно делать несколько страновых проектов можно только в случае хорошего ресурсного обеспечения, а потому более правильно двигаться шаг за шагом.
И здесь возникает вопрос – как бы не ошибиться с выбором, и из большого числа потенциально приемлемых вариантов найти оптимальный для текущей стадии развития бизнеса и исходя из ситуации на рынке в целом.
В последнее время для российских компаний к всему этому добавился и политико-правовой фактор, который раньше не имел такого выраженного значения. Многие страновые рынки стали закрыты или, по крайне мере, труднодоступны для товарной продукции отечественного происхождения. Это страны Еврозоны, Британия, США, некоторые государства Юго-Восточной Азии и другие. Теперь их вряд ли стоит указывать среди приоритетов на краткосрочный и среднесрочный периоды. Одновременно, те экспортеры, в портфеле которых поставки в выше указанные страны, занимали существенные доли, теперь переориентируются на иные направления, чтобы компенсировать свои выпадающие доходы и загрузить производство.
И хотя значение приоритизации рынков только растет, многие компании до сих пор относятся к данному вопросу слишком поверхностно, предпочитая действовать по наитию топ-менеджмента и собственников бизнеса. Иногда такой подход может оправдать себя, но в целом он рискован и очень трудозатратен. Гораздо правильнее проводить эту работу системно и принимать решение о выходе на те или иные рынки в определенной последовательности, взвешивая все «за» и «против», то есть анализируя как потенциал и возможности, с одной стороны, так и риски, с другой.
Отбор можно проводить в несколько этапов, причем на каждом последующем уровень проработки стран и конкретизации показателей должен возрастать относительно предыдущего. Когда отобраны 3-5 стран, есть смысл провести достаточно емкое маркетинговое исследование по каждому становому рынку, чтобы четко определить – насколько они подходят для развития экспортной деятельности в ближайшей перспективе, и в какой последовательности их стоит включать в портфель компании.
Хотя приоритизация страновых рынков и не является аналогом маркетингового исследования, у них достаточно много общего в методах и подходах, а потому имеет смысл решать задачу в том объеме сложности, в каком это необходимо, чтобы эффективно развиваться далее, не понеся непропорциональных трат на принятие решений.
